ノンアルを導入したあと、何を見ればいいか——"売れている"を測る5つの数字
ノンアルコールをメニューに加えてしばらく経つと、多くの店で同じ声が聞かれる。
「思ったほど出ない。」
その判断の根拠は、たいていメニュー別の出数だ。ビールは毎日何十杯も出るのに、ノンアルコールは数杯。並べてみれば、たしかに見劣りする。
しかし、ノンアルコールはお酒と同じ物差しでは測れない。測り方を間違えると、うまくいっている取り組みを「失敗」と判断して、止めてしまうことになりかねない。
以前の記事では、ノンアルコールが売れない理由の多くは、スタッフが自信を持って勧められていないことにある、と書いた。今回はその一歩手前の話だ。そもそも本当に売れていないのか。どの数字を見れば、それがわかるのか。
出数だけで判断すると、何を見誤るか
ノンアルコールを頼むのは、主にその日お酒を飲まない客だ。
運転がある、体調が気になる、翌朝が早い、もともと飲まない。理由はさまざまだが、来店客全体から見れば一部である。
その一部の客の注文を、来店客の大半が頼むお酒の出数と並べれば、少なく見えるのは当然だ。
見るべきは、「飲まない客の中で、ノンアルコールがどれだけ選ばれたか」である。比べる相手はお酒ではなく、飲まない客がこれまで頼んでいたもの、つまりソフトドリンクやお茶だ。
見るべき5つの数字
1.飲まない客のノンアルコール注文率
飲まない客のうち、ソフトドリンクではなくノンアルコールを選んだ人の割合。導入の効果をもっとも直接的に示す数字だ。
出数が少なくても、この割合が高ければ、ノンアルコールは「飲まない客にきちんと選ばれている」ことになる。逆に、この割合が低いなら、問題は商品ではなく、見せ方や勧め方にある可能性が高い。
2.飲まない客の1人あたりドリンク杯数
飲まない客が、1回の来店で何杯飲んだか。
Alt Alcが2023年に飲食店などを対象に行った調査では、客1人あたりのノンアルコールの注文は約1.5杯で、アルコールの約半分だった。ぐるなびの飲料トレンド調査でも、飲酒を伴う外食で、ソフトドリンクの注文は1人約1.5杯という傾向が出ている。
この「1.5杯」を基準に、2杯目が出るようになったかを見る。1杯目は乾杯で頼まれても、2杯目に選べるものがなければ、飲まない客はそこで水やお茶に切り替えてしまう。
3.飲まない客の1人あたりドリンク代
飲まない客が、1回の来店でドリンクにいくら使ったか。比べる相手は、ノンアルコールを導入する前の、ソフトドリンクだけだった頃の飲まない客だ。
飲まない客1人あたりのドリンク杯数と、選ばれた商品の価格の両方が効いてくる数字である。お酒を飲む客と並べて比べる必要はない。見るべきは、飲まない客の体験と支出が、導入前より豊かになったかどうかだ。
4.商品別の出数と廃棄
商品ごとに、どれだけ出て、どれだけ捨てたか。
ノンアルコールのワインやスピリッツの中には、開栓後に風味が落ちやすいものや、賞味期限が比較的短いものがある。出数の少ない商品を何種類も並べると、売上より先にロスが積み上がる。
商品数を増やすこと自体が目的になっていないか。廃棄の数字は、品揃えを見直すきっかけになる。
5.スタッフ別の提案と注文の差
同じメニュー、同じ日でも、誰が接客したかで、ノンアルコールの注文に差が出ていないか。
差が大きければ、商品やメニューではなく、スタッフの一言に原因がある。以前の記事で書いた、スタッフの「偏見」と「気まずさ」という障壁が、ここで数字として表れる。
数字の取り方
特別なシステムがなくても、次の3つを整えれば、多くの数字は取れる。
POSのカテゴリーを3つに分ける。ドリンクを「お酒」「ノンアルコール」「ソフトドリンク・お茶」に分けて登録する。ノンアルコールとソフトドリンクが同じ区分に入っていると、先で見た1~3の数字は取れない。
「飲まない客」を簡易的に数える。厳密に数える必要はない。乾杯の1杯目にお酒を頼まなかった卓、予約時に「飲まない」と申告があった客など、店で決めた基準で数えれば十分だ。大事なのは、同じ基準で続けることである。
見直すのは、導入後1か月と3か月。
1か月目で、明らかな問題（まったく出ない商品、極端なスタッフ差）を見つける。3か月目で、注文率や杯数の傾向を見て、品揃えや見せ方を判断する。季節や曜日の波があるので、数日分の数字で結論を出さないことが大切だ。
数字から打ち手へ
数字は、取るだけでは意味がない。どの数字が低いかで、打つべき手は変わる。
1の注文率が低いなら、見せ方と勧め方を見直す。メニューの最後のページにソフトドリンクと一緒に並んでいないか。お酒と同じ並びで紹介し、スタッフが「お飲み物はどうされますか」と聞くときに、ノンアルコールも選択肢に入れる。
2の杯数が伸びないなら、2杯目の選択肢を足す。乾杯向けの一杯だけでなく、料理に合わせて選べるものを用意する。Alt Alcの2023年の調査では、ノンアルコールを選ぶ基準として、飲食店の約6割が「料理に合わせられるかどうか」を挙げていた。食事の進行に合わせて提案できる商品があると、2杯目が生まれやすい。
3のドリンク代が伸びないなら、価格と体験の釣り合いを見直す。同じ調査では、メニューに載るノンアルコールの価格は、最低の平均が約850円、最高の平均が約1300円だった（今日では高級ホテルではノンアルコールは2,000円を超える価格で販売されている）。
価格だけでなく、グラスや提供の仕方、説明の一言で、その価格に見合う一杯になっているかを確かめたい。
4でロスが出ているなら、商品数を絞る。種類を増やすより、確実に出る商品に絞り、開栓後も扱いやすい形態のものを選ぶ。
5でスタッフ差が大きいなら、試飲と言葉の共有から始める。スタッフ全員で試飲し、味や合う料理を自分の言葉で説明できるようにする。
「売れない」と決める前に
ノンアルコールの導入がうまくいっているかどうかは、出数だけではわからない。飲まない客が、どれだけ選び、何杯飲み、どれだけ満足したか。その数字を見て初めて、続けるべきか、何を変えるべきかが見えてくる。
測り方を変えると、「売れない」と思っていたメニューが、実は飲まない客に確実に届いていた、ということもある。反対に、本当に改善が必要な場所が、数字ではっきりすることもある。
Alt Alcでは、ノンアルコールを導入した飲食店やホテルに向けて、メニューと数字の見直しのご相談をお受けしています。「入れてみたけれど、手応えがわからない」という段階からでも、お気軽にご相談ください。
参照資料
